⏬ Décoder le funnel AARRR : la boussole des growth hackers

Le funnel AARRR, aussi appelé pirate funnel, est une méthode simple et redoutable pour comprendre ton parcours client.

Il aide à voir où tu perds des prospects et où tu peux accélérer ta croissance. AARRR, ça veut dire :

• Acquisition
• Activation
• Retention
• Referral
• Revenue

Pour que ça soit concret, prenons l’exemple d’une société SaaS qui propose un outil de gestion de projet en ligne.

1. Acquisition : comment attirer tes utilisateurs ?

Objectif : amener des visiteurs sur ton site ou ton app.

Exemple SaaS : la société mise sur du content marketing (articles sur la productivité, vidéos YouTube, posts LinkedIn) + des campagnes Google Ads ciblées.

2. Activation : comment créer une première expérience réussie ?

Objectif : que l’utilisateur vive rapidement une première valeur.

Exemple SaaS : l’utilisateur s’inscrit et peut créer son premier projet en 2 clics grâce à une prise en main ultra-simple.

3. Retention : comment faire revenir l’utilisateur ?

Objectif : qu’il continue à utiliser ton produit.

Exemple SaaS : chaque semaine, l’outil envoie un rapport automatique sur l’avancement des projets. L’utilisateur s’habitue à recevoir cette valeur et revient sur la plateforme.

4. Referral : comment transformer tes clients en ambassadeurs ?

Objectif : générer de nouveaux utilisateurs grâce aux clients existants.

Exemple SaaS : programme de parrainage → “Invite 3 collègues et gagne 3 mois gratuits”.

5. Revenue : comment monétiser ton produit ?

Objectif : transformer l’usage en chiffre d’affaires.

Exemple SaaS : après la période d’essai gratuite, l’entreprise propose un plan payant avec des fonctionnalités premium (gestion d’équipe illimitée, intégrations avancées, support prioritaire).

Le funnel AARRR n’est pas qu’un cadre théorique : c’est une grille de lecture pour comprendre ton business et savoir où agir.

• Tu n’as pas assez d’inscrits ? → travaille ton Acquisition.
• Les gens s’inscrivent mais n’utilisent pas l’outil ? → bosse ton Activation.
• Tes utilisateurs disparaissent au bout d’un mois ? → optimise ta Retention.
• Tu veux baisser ton coût d’acquisition ? → développe le Referral.
• Tu veux scaler ton business ? → maximise le Revenue.

💡 L’astuce Scrapaud :

Teste ton funnel sur ton propre produit (ou sur une boîte que tu connais). Tu verras immédiatement où tu perds le plus de valeur… et donc où mettre tes efforts en priorité.

Exemple 2 : une société de services B2B (infogérance / cybersécurité)

👉 Ici, on n’est plus dans le SaaS mais dans une prestation de service B2B.

Le funnel AARRR s’applique parfaitement :

1. AcquisitionL’entreprise mise sur la prospection terrain : ses commerciaux vont directement à la rencontre des décideurs, lors de rendez-vous ou salons pros.
2. Activation Pour donner une première valeur au prospect, elle propose une analyse gratuite de son infrastructure informatique. Résultat : le client potentiel voit tout de suite qu’on comprend ses enjeux.
3. Retention Après cette première analyse, l’entreprise rappelle le prospect pour s’assurer qu’il a bien reçu le rapport par mail, et en profite pour échanger sur ses priorités. Cela maintient le lien.
4. Revenue En fonction des besoins identifiés, l’entreprise propose un contrat d’infogérance ou la vente de matériel adapté. C’est le moment où la relation se transforme en chiffre d’affaires.
5. Referral Pour générer de nouvelles opportunités, elle met en avant ses témoignages clients : par exemple, montrer que plusieurs collectivités locales ou PME lui font déjà confiance.

Conclusion

Quel que soit ton domaine, le funnel AARRR reste une boussole, peu importe ton entreprise.

• Acquisition → attirer,
• Activation → donner une première valeur,
• Retention → garder le contact,
• Revenue → générer du business,
• Referral → transformer tes clients en ambassadeurs.

À toi de jouer maintenant !